Задача
Научить менеджеров по продажам эффективно презентовать услуги корпоративного питания для IT-компаний. Основной вызов — правильно структурировать сложную презентацию и работать одновременно с несколькими ЛПРами, учитывая специфику IT-сферы и высокие требования к качеству питания.
Ситуация
• Крупная IT-компания (200+ сотрудников)
• Большинство сотрудников — молодые специалисты с высокими требованиями к питанию
• Текущее решение — доставка еды из разных ресторанов
• Системные проблемы: остывшая еда, срывы времени доставки
• Нет единой системы заказов и контроля качества
• Два ключевых ЛПРа с разными приоритетами:
- HR-директор (забота о сотрудниках, разнообразие меню)
- Административный директор (бюджет, логистика)
• Ограниченный бюджет — 400 руб/день на сотрудника
• Опыт работы с другими операторами питания
Решение
Разработан виртуальный тренажер с ИИ-наставником, который:
1. Обучает структуре эффективной первой встречи:
• Правильный порядок выявления потребностей
• Техники работы с несколькими ЛПРами одновременно
• Методы презентации комплексного решения
2. Помогает грамотно исследовать ситуацию клиента:
• Анализ текущих проблем с питанием
• Выявление специфических потребностей IT-компании
• Изучение существующих процессов и бюджетов
3. Предоставляет готовые речевые модули:
• Проверенные формулировки для разных этапов переговоров
• Ответы на типичные возражения о цене
• Техники презентации преимуществ
4. Учит балансировать интересы разных ЛПРов:
• Как удовлетворить запросы HR о качестве
• Как уложиться в бюджетные ограничения
• Как предложить оптимальное решение
Результаты
• Менеджеры быстрее осваивают специфику работы с IT-сектором
• Лучше понимают потребности разных стейкхолдеров
• Уверенно ведут сложные многосторонние переговоры
• Эффективнее презентуют ценность решения, а не только цену
• Чаще доходят до этапа тестовой недели
• Выше процент закрытия сделок после презентации
Фишки тренажера
✓ Детальный анализ специфики IT-компаний:
- Особенности режима работы
- Предпочтения в питании
- Типичные проблемы с организацией питания
✓ Продвинутые техники работы с возражениями:
- О стоимости решения
- О рисках смены поставщика
- О качестве и разнообразии меню
✓ Структурированная презентация решения:
- Организация работы столовой
- Система контроля качества
- Онлайн-платформа для заказов
- Дополнительные сервисы (кофе-пойнты, кейтеринг)
✓ Лучшие практики в корпоративном питании:
- Опыт успешных внедрений
- Типичные ошибки и как их избежать
- Работа с обратной связью от сотрудников
