Каждый раз, когда менеджер без борьбы дает скидку, бизнес теряет не просто 5% или 10% маржи. Бизнес теряет достоинство.
Собственнику больно видеть, как его качественный, продуманный продукт продают по цене «китайского ширпотреба» только потому, что менеджер испугался отказа.
Вам хочется крикнуть: «Вы хоть понимаете, сколько труда в это вложено?!». Но проблема не в неблагодарности сотрудников. Проблема в «Синдроме самозванца».
Почему они сдаются?
Когда клиент жестко говорит «Дорого!», неподготовленный новичок слышит: «Ты меня обманываешь, это того не стоит». Внутри включается паника. Ему хочется быть «хорошим» для клиента. Чтобы снять напряжение, он идет по пути наименьшего сопротивления — дает скидку. Он не верит в цену, потому что не понимает ценности. Он видит только цифры в прайсе, но не видит качества «под капотом».
Уверенность можно «инсталлировать»
Мы меняем парадигму. Обучение продукту — это не зубрежка характеристик. Это накачка уверенностью.
- От «Оправдания» к «Аргументации» Мы создаем базу знаний, где не просто написаны ТТХ. Там прописаны сценарии «Битвы брендов». Когда сотрудник четко знает: «Да, у нас дороже, потому что мы используем латунь, а они — пластик. Пластик течет через год», — его голос меняется. Вместо извиняющегося тона появляется спокойная экспертность. Он не впаривает, он уберегает клиента от ошибки.
- ИИ-напарник вместо одиночества В момент сложного разговора менеджер больше не один. ИИ-суфлер подсказывает нужный аргумент прямо во время звонка. Это дает чувство «крепкого тыла». Менеджер чувствует: за мной стоит сильная компания.
- Прививка от страха Через ролевые симуляции мы тренируем менеджера спокойно реагировать на возражение «Дорого». Он привыкает к этому давлению в игре, чтобы в реальности отвечать с улыбкой, а не дрожью в голосе.
Итог
Когда менеджер понимает реальную ценность продукта, он перестает торговать скидками. Он начинает продавать результат и качество. Для собственника это означает две вещи:
- Рост чистой прибыли (маржа остается в компании).
- Моральное удовлетворение: ваш продукт ценят, его престиж защищают.
Дайте своим людям аргументы, и они будут биться за вашу цену так же яростно, как вы сами.
