Есть парадокс, с которым сталкивается почти каждый руководитель отдела продаж. Вы нанимаете или выращиваете «звёзд» — тех, кто может закрывать самые сложные сделки и приносить компании львиную долю прибыли. А затем... вы заставляете их тратить время на обучение новичков.
На первый взгляд, это логично: кто научит лучше, чем самый опытный? Но на практике это превращается в ловушку, где ваши самые ценные активы занимаются самой низкоуровневой работой. Они становятся самыми дорогими «няньками» в мире.
Скрытый налог на экспертизу
Давайте посчитаем, из чего состоит рабочий день такого наставника. Это не только стратегические сессии и сложные переговоры. Это еще и:
- Бесконечные ролевые игры. Новичку нужно сдать экзамен, и он снова и снова проигрывает один и тот же сценарий с РОПом или тимлидом. Время эксперта уходит на прослушивание неуверенной речи и базовых ошибок.
- «Тушение пожаров». «Шеф, все пропало! Клиент уходит!» — и вот уже лучший сотрудник бросает свою задачу и лезет в сделку новичка, чтобы спасти ситуацию. Он спасает, но теряет фокус и время.
- Повторение одного и того же. «Как обойти секретаря?», «Что отвечать на «подумаю»?». Эти вопросы задают все новички. И ваш эксперт снова и снова повторяет азы, вместо того чтобы разрабатывать новые стратегии.
В результате компания платит зарплату топового специалиста за работу, которую мог бы выполнять линейный тренер или автоматизированная система.
РОП-стратег, а не РОП-диспетчер: как этого добиться?
Проблема не в том, что наставничество не нужно. Проблема в том, что оно неэффективно. Руководителю нужна не замена, а инструмент для делегирования рутины. И таким инструментом становятся ИИ-тренажеры.
Представьте, как меняется процесс:
Раньше: Отстающий сотрудник приходит к РОПу. РОП тратит 30 минут своего времени, чтобы разобрать его ошибки и провести ролевую игру.
Теперь: РОП смотрит на дашборд и говорит: «Иван, вижу у тебя проблемы с отработкой возражения «дорого». Иди в тренажер, пройди сценарий 5 раз, пока не получишь балл 90+. Я увижу твой результат».
Что это дает?
- Автоматизация контроля. Система сама проверяет готовность сотрудника, освобождая РОПа от рутинных экзаменов.
- Целенаправленная практика. Сотрудник не просто «тренируется», а отрабатывает конкретную проблему столько раз, сколько нужно, не отнимая ни у кого времени.
- Освобождение времени эксперта. РОП может наконец-то заняться тем, чем и должен: анализом воронки, разработкой стратегии, коучингом по сложным, нестандартным сделкам и мотивацией команды.
Вывод: Перестаньте использовать своих лучших людей в качестве дорогих нянек. Дав им инструмент для автоматизации рутинного обучения, вы не просто сэкономите их время. Вы вернете их в большую игру, где каждый час их работы приносит компании максимальную прибыль.
