🔍 Знакома ситуация? Клиент только начал общение, но сразу заявляет: «Это слишком дорого» — даже не узнав деталей предложения. Разберем эффективный метод переключения внимания с цены на ценность.
Почему клиенты начинают с возражения о цене
За ранним ценовым возражением обычно стоят:
1. Защитная реакция — клиент пытается контролировать ситуацию
2. Негативный опыт предыдущих покупок
3. Стереотип о завышенных ценах
4. Тактика для получения скидки
5. Демонстрация своей компетентности
Техника переключения внимания: алгоритм действий
Шаг 1: Признайте беспокойство о цене
«Я понимаю ваше беспокойство о цене. Это важный аспект решения.»
Шаг 2: Объясните правильную последовательность
«Чтобы оценить, дорого это или нет, важно сначала понять, что входит в предложение.»
Шаг 3: Получите согласие на изменение порядка разговора
«Давайте я сначала покажу, что вы получите, а потом обсудим стоимость. Так справедливее, согласны?»
Шаг 4: Презентуйте ключевые ценности
«Для вас особенно важны три аспекта нашего предложения...»
Шаг 5: Вернитесь к цене с позиции ценности
«Теперь, видя полную картину, давайте обсудим необходимые инвестиции.»
Универсальный речевой шаблон
«Я понимаю ваше беспокойство о цене. Давайте сначала я покажу, что конкретно вы получите, а потом обсудим стоимость. Так правильнее, согласны? Для вашей ситуации особенно ценны следующие моменты... Теперь, когда вы видите ценность, давайте обсудим инвестиции для получения этих преимуществ.»
Психология клиента в момент возражения
1. Страх потери контроля над ситуацией
2. Несоответствие ожиданий по цене и реальности
3. Эффект якоря – первое впечатление о цене
4. Защитный механизм от возможных манипуляций
Ключи к успешному применению техники
1. Сохраняйте невозмутимость при возражении
2. Уважайте право клиента на беспокойство о цене
3. Уверенно направляйте разговор в нужное русло
4. Фокусируйтесь на конкретных задачах клиента
5. Подготовьте заранее сильнейшие аргументы о ценности
Типичные ошибки в работе с ценовыми возражениями
1. ❌ Немедленное предложение скидки
2. ❌ Спор о "не высокой" цене
3. ❌ Игнорирование возражения
4. ❌ Избыточное оправдание
5. ❌ Сравнение с конкурентами без демонстрации ценности
Примеры применения техники
Клиент: "Ваши услуги, наверное, стоят целое состояние."
Продавец: "Понимаю ваше беспокойство. Давайте я расскажу, какие результаты вы получите, а потом обсудим, как инвестиция окупится. Согласны?"
Практическое упражнение для отработки
1. Запишите 3-5 ключевых ценностей вашего продукта
2. Подготовьте фразы для переключения внимания
3. Отработайте технику в ролевых играх
4. Проанализируйте, какие формулировки работают лучше
🔑 Хотите адаптировать эту технику под свой бизнес? Воспользуйтесь нашим бесплатным ИИ-помощником для создания персонализированных речевых шаблонов. Начните прямо сейчас!
