Возражение "Уже пробовали - не работает" может стать настоящей преградой на пути к успешной сделке. Когда клиент проецирует негативный опыт работы с похожим продуктом на ваше предложение, вы сталкиваетесь не просто с логическим сомнением, а с эмоциональным барьером. Разберем проверенную технику преодоления такого возражения и дадим конкретные инструменты, которые можно применить уже сегодня.
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ГОВОРЯТ "УЖЕ ПРОБОВАЛИ - НЕ РАБОТАЕТ"
Прежде чем перейти к техникам работы с этим возражением, важно понять его истинные причины:
1. Болезненный опыт: Клиент действительно испытал разочарование от похожего продукта, что привело к потере времени, денег или репутации.
2. Страх повторения ошибки: Психологически людям свойственно избегать повторения ситуаций, которые ранее принесли дискомфорт.
3. Отсутствие дифференциации: Клиент не видит ключевых отличий вашего предложения от того, что он уже пробовал.
4. Оправдание бездействия: Иногда это просто удобный способ отказать, не вдаваясь в детали.
5. Защитная реакция: Клиент может защищать принятое ранее решение о покупке продукта конкурента, даже если оно было неудачным.
ТЕХНИКА "ПОЧУВСТВУЙ, ПОЧУВСТВОВАЛ, НАШЕЛ"
Эта трехступенчатая техника позволяет последовательно работать с возражением, основанным на негативном опыте:
ШАГ 1: "ПОЧУВСТВУЙ" - ПРИЗНАНИЕ ЭМОЦИЙ КЛИЕНТА
На этом этапе необходимо продемонстрировать понимание и эмпатию к ситуации клиента. Важно не просто формально признать факт негативного опыта, а показать, что вы действительно понимаете его значимость для клиента.
Что говорить:
"Я понимаю ваше беспокойство насчет повторения прошлого опыта. Это естественная реакция, когда инвестиции не принесли ожидаемого результата."
Чего избегать:
- Не обесценивайте опыт клиента фразами вроде "Вы просто не так использовали продукт"
- Не критикуйте прошлый выбор клиента
- Не спешите сразу перечислять преимущества вашего решения
ШАГ 2: "ПОЧУВСТВОВАЛ" - ДЕМОНСТРАЦИЯ РЕЛЕВАНТНОГО ОПЫТА
Покажите клиенту, что его случай не уникален, и вы или ваша компания сталкивались с похожими ситуациями ранее. Это создает доверие и показывает, что вы имеете опыт решения подобных проблем.
Что говорить:
"Многие наши клиенты сталкивались с похожей ситуацией. Например, компания X тоже использовала похожее решение и столкнулась с проблемами в области Y."
Чего избегать:
- Не приводите примеры, которые не относятся к ситуации клиента
- Не преувеличивайте масштаб проблем у других клиентов
- Не упоминайте конфиденциальную информацию других клиентов
ШАГ 3: "НАШЕЛ" - ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ
Теперь, когда вы установили эмоциональную связь и продемонстрировали релевантный опыт, можно представить ваше решение как специально разработанное для предотвращения проблем, с которыми столкнулся клиент.
Что говорить:
"Именно поэтому мы разработали систему, которая решает эти проблемы. Наше решение отличается тем, что [конкретные отличия]. Давайте я покажу, как это работает на практике?"
Чего избегать:
- Не используйте технические термины без объяснения
- Не давайте обещаний, которые не сможете выполнить
- Не фокусируйтесь только на функциях, говорите о результатах
