Представьте ситуацию: вы провели отличную индивидуальную презентацию для ключевого контакта в компании. Клиент заинтересован, но когда речь заходит о привлечении других лиц, принимающих решения (ЛПР), вы слышите: "Думаю, я сам всё решу". Знакомо? Давайте разберемся, как превратить это единоличное решение в групповое обсуждение!
Психология сопротивления расширению круга участников
Что происходит в голове вашего контакта, когда речь заходит о привлечении коллег?
• Впереди — потенциальные выгоды от вашего продукта или услуги
• Позади — привычный способ принятия решений
• Между ними — страх потери контроля и усложнения процесса
Ключ к успеху — показать ценность расширенного участия и снизить воспринимаемые риски.
Ваш новый инструмент: техника социального доказательства
Представьте, что вместо того, чтобы настаивать на групповой встрече, вы показываете, что это стандартная и полезная практика. Теперь идея кажется менее угрожающей, верно?
Как это звучит на практике:
"Многие наши клиенты обнаружили, что привлечение руководителей отделов на этом этапе значительно ускоряет процесс внедрения и повышает эффективность использования продукта. Кого из ваших коллег было бы полезно пригласить на следующую презентацию, чтобы мы могли учесть все важные аспекты?"
Что происходит в этот момент:
1. Клиент видит, что это нормальная практика
2. Вы демонстрируете заботу об эффективности процесса
3. Фокус смещается с "нужно ли привлекать других" на "кого лучше привлечь"
💡 Почему это работает?
Люди склонны следовать примеру других, особенно когда речь идет о принятии решений в незнакомых ситуациях. Психологи называют это "социальным доказательством". Техника использует этот эффект, делая идею групповой презентации более привлекательной для клиента.
🎯 Как применять технику мастерски
1. Приводите конкретные примеры успешных кейсов
2. Подчеркивайте выгоды для компании и лично для вашего контакта
3. Будьте готовы объяснить роль каждого потенциального участника
4. Предложите помощь в подготовке внутреннего обоснования для коллег
🔍 Пример из практики
Мария продает решения по автоматизации HR-процессов. Её эффективная фраза:
"Наши самые успешные внедрения всегда включали участие HR-директора и руководителя IT-отдела на ранних этапах. Это позволяло учесть все нюансы и значительно ускорить запуск. Кого из ваших коллег вы считаете важным привлечь к следующей презентации?"
Результат? Количество групповых презентаций выросло на 40%, а средний цикл продаж сократился на 25%!
🚀 Ваш следующий шаг
Техника социального доказательства — мощный инструмент для расширения круга влияния внутри компании клиента. Но помните: каждый бизнес и каждый клиент уникальны. Хотите узнать, как адаптировать эту технику именно под вашу ситуацию?
Воспользуйтесь нашим бесплатным ИИ-помощником! Он проанализирует специфику вашего бизнеса и предложит персонализированный подход. Просто зайдите на наш сайт и начните повышать эффективность ваших B2B-продаж уже сегодня!
А пока — практикуйтесь. Ведь каждая групповая презентация может стать ключом к успешному закрытию сделки и началу долгосрочного сотрудничества!
