Вы когда-нибудь слышали о стратегии «выиграть-выиграть»? Наверняка слышали. Она заключается в том, что идеальная стратегия ведения переговоров заключается в стремлении не только к своему выигрышу, но и к выигрышу оппонента. Джим Кэмп уверен, что это не только не самая лучшая стратегия, но и заведомо проигрышная, провальная и, мягко говоря, лузерская.
Автор на собственном двадцатилетнем опыте убедился, что компании, исповедующие стратегию «выиграть-выиграть», самостоятельно стирают свой бизнес в порошок. Стирают и не видят этого, продолжая разрушать всё, что умудрились построить, подкидывая угля в топку стремящегося в пропасть локомотива.
Переговоры, в основе которых лежит эта стратегия, обречены на неудачу. Она подспудно заставляет говорить «да» как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. И такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу.
Эту книгу и всю систему в целом, которую Джим Кэмп назвал «Сначала скажите НЕТ», можно рассматривать как критику подхода «выиграть-выиграть». Дело в том, что несмотря на колоссальное количество предпринимателей, лишившихся бизнеса из-за стремления к всеобщему выигрышу, количество приверженцев этого подхода с каждым годом растет. Мы воспитали романтиков и мечтателей вместо бизнесменов, и теперь пожинаем плоды.
Какой же яд таится в этой большой лжи под названием «выиграть-выиграть»? Вы, несомненно, слышали об этом смертельном трюке: он называется компромисс. На переговорах многие используют игру «выиграть-выиграть» для того, чтобы неявно спровоцировать неосмотрительного противника на подрывающий его силы ранний компромисс. А противника, в свою очередь, мантра «выиграть-выиграть» почти программирует совершить эту фатальную ошибку. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. И при этом они все время улыбаются.
Но всё дело в том, что они — тигры. Огромные корпорации — тигры, большинство известных деловых людей — тигры. И входить в клетку переговоров с ними, их коллегами или очень близкими партнерами, вооружившись одним из учебников по модели «выиграть-выиграть», будто это Библия — самоубийство.
Запомните: стратегия «выиграть-выиграть» и возможность компромисса — это пораженческие установки, которые влияют на ваше поведение с момента первого рукопожатия. Если вы ведете переговоры под лозунгом «выиграть-выиграть», у вас не будет возможности узнать, были ли решения, которые привели к компромиссу, удачными и необходимыми.
Переговоры — это не война, но почти она. Ваш собеседник — не противник, но почти противник. Уж точно уважаемый оппонент. И вы ни в коем случае не должны садиться за один стол с ним с установкой на то, что сейчас вы провернете выгодную для всех сделку. Нет, нет и еще раз нет. Думайте о себе. Выгода нужна вам. Победа нужна вам. Вы не сможете выйти из клетки с тигром в обнимку, как лучшие друзья. Тут либо вы, либо вас.
Возможно, дорогой слушатель, вы уже подумали: «Подход Джима Кэмпа кажется мне слишком жестким и безжалостным. Мне нравится идея «выиграть-выиграть». Я полагаю, что она может помочь сделать мир лучше и справедливее».
И вы ошиблись. Фраза «выиграть-выиграть» манит вас, как змей-искуситель. Она звучит так привлекательно, так здорово, ведь правда? Так хочется, чтобы все победили, чтобы все были в хорошем настроении, чтобы никто ни на кого не обижался и не говорил за спиной гадостей! Вот поэтому этот подход и опасен, и именно поэтому вы должны быть очень осторожны. Если вы ведете переговоры через забор с соседом о том, когда пора начинать готовить угли для общего барбекю, подход «выиграть-выиграть» может сослужить вам хорошую службу. Но в схватке с жесткими, закаленными мастерами переговоров в реальном деловом мире нужно другое оружие.
