Как провести аудит отдела продаж

Знакома ситуация, когда продажи падают, а понять причину никак не получается? Клиенты уходят, менеджеры не справляются с планом, выручка становится всё меньше. Такое случается чаще, чем кажется.По данным исследования МакКинси за 2022 год,более 60% компаний теряют почти треть возможной выручки просто потому, что отдел продаж работает неэффективно. Представьте, что каждый месяц Вы недополучаете треть зарплаты только потому, что не знаете, где искать проблему.К счастью, есть способ всё исправить – нужно провести аудит отдела продаж. Это как сходить к врачу: сначала обследование и анализы, потом диагноз, и только после этого – лечение. Компании, которые регулярно проверяют свои отделы продаж, обычно увеличивают выручку на 20-40%. А некоторые умудряются вырасти даже в два раза!

Когда же стоит проверять отдел продаж? Есть два варианта: по расписанию и по ситуации.

Если делать это по расписанию – то хорошо проверять отдел раз в полгода, максимум раз в год, чтобы:

1. Выявить слабые места в бизнес-процессах


2. Оценить эффективность работы с клиентами на всех этапах сделки


3. Оптимизировать процессы и устранить лишние этапы продаж


4. Разработать систему мотивации для сотрудников

Это как с машиной – даже если вроде всё работает, лучше регулярно заезжать на техосмотр, чтобы потом не было проблем. По данным Harvard Business Review, компании, которые регулярно проводят аудит, на 35% реже сталкиваются с серьезным падением продаж.

Но есть моменты, когда проверку нужно делать срочно, не дожидаясь планового осмотра:

1. Продажи падают на 15% или больше двух месяцев подряд


2. Уходят важные клиенты. Когда теряется каждый пятый такой покупатель


3. Менеджеры начали часто увольняться


4. На рынке что-то серьёзно изменилось – появились новые конкуренты или грянул кризис


5. Вы запускаете новый продукт или выходите на новый рынок


6. Резко упала конверсия на каком-то этапе продаж


7. Возникают разногласия между отделом продаж и маркетинга

Приведу пример: один крупный продавец электроники потерял трёх клиентов. Вроде немного – всего трое из сотни. Но именно они приносили компании почти половину прибыли! Когда провели срочный аудит, выяснилось, что менеджеры просто перестали общаться с важными покупателями, думая «куда они от нас денутся». Успели вовремя заметить проблему – двух клиентов вернули, ещё и остальных крупных заказчиков удержали.

Что конкретно Вы получите после хорошей проверки отдела продаж?

Первое и самое важное – вы точно поймете, где и что идёт не так. Как на рентгене увидите:• В каком месте теряются клиенты• Кто из менеджеров работает плохо и почему• Какие процессы нужно улучшить• Куда уходят деньги из рекламного бюджета

И второе – получите четкий план действий с конкретными шагами: • Что и в какой последовательности нужно исправить• Что для этого потребуется

Что мы с Вами разберем на этом курсе?

1. С чего начать аудит. Изучим базовые инструменты для старта проверки: от составления чек-листа до постановки целей, познакомимся с необходимой документацией и пошагово разберем все этапы аудита.

2. Как проверить работу менеджеров. Научимся оценивать эффективность продавцов по ключевым показателям, освоим методы контроля качества коммуникаций и выявим типичные ошибки в работе персонала.

3. Как анализировать клиентов и продажи. Разберемся, как анализировать клиентскую базу и воронку продаж, а также определим эффективные каналы привлечения и причины ухода клиентов.

4. Как оценить финансовые результаты. Научимся анализировать, как выполняется план продаж. Посмотрим, как считается стоимость привлечения клиентов. Определим наиболее прибыльные продукты и выявим места, где теряются деньги.

5. Как проверить инструменты продаж. Научимся проводить аудит CRM-системы, оценивать качество скриптов и инструкций, анализировать эффективность коммерческих предложений и презентационных материалов.

6. Как работать с результатами аудита. Научимся составлять понятный отчёт после аудита, познакомимся с типовыми проблемами и их решениями, составим план улучшений и правильного внедрения изменений.

Курс подойдет всем, кто управляет продажами – и новичкам, и опытным руководителям.Помните главное: хорошая проверка отдела – это как диагностика у врача. Она помогает увидеть реальную картину и принять правильные решения. Ведь как говорил Питер Друкер: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Давайте научимся правильно измерять Ваши продажи и превращать цифры в реальные улучшения.Готовы начать? Тогда приступим.